Klanten en Verkoop

Waarom is het zo belangrijk om te starten met je ‘waarom’?

 

Voor diegenen die Simon Sinek nog niet kennen, bekijk dan zeker dit filmpje.

Hij legt ons uit hoe belangrijk het is je ‘waarom’ duidelijk te hebben en doet dit aan de hand van sprekende voorbeelden zoals o.a. Apple en Martin Luther King.

We hebben de neiging om vooral uit te leggen ‘wat’ we verkopen aan onze klanten. Af en toe geven we ook uitleg over ‘hoe’ we die diensten of producten bieden, maar slechts heel zelden lichten we toe ‘waarom’ we geloven in onze diensten of producten.

Wat is nu eigenlijk het verschil tussen die ‘wat’, ‘hoe’ en ‘waarom’?

Wat = JE PRODUCT/DIENST

  • Wat doe je? Welk product verkoop je?
    • Dat weten bedrijven altijd (en gelukkig maar ?)

Hoe = JE STRATEGIE

  • Hoe doe je wat je doet?
    • Dat weten sommige bedrijven wel

Waarom = JE MISSIE

  • Welke échte meerwaarde levert je product aan de wereld/ de klant?
    • Dat weten de meeste bedrijven niet

Op de ‘waarom’ vraag ben je misschien geneigd  ‘geld’ of ‘winst’ te antwoorden. Maar dit zijn de resultaten, niet de missie!

Het moet de bedoeling zijn je klanten te inspireren en ze zo om te zetten tot loyale klanten. Als jij niet kan uitleggen waarom je bedrijf doet wat het doet, zal je klant evenmin geïnspireerd zijn.

Een geïnspireerde klant wordt een trouwe klant en die is bereid een gelijkwaardig product af te wijzen dat hij aan een goedkopere prijs kan krijgen. Gek, maar toch heel normaal. Denk maar aan het voorbeeld van Apple. Zijn de gsm’s en laptops per se beter dan die van een ander merk? Neen, helemaal niet, maar de missie van Apple is zo duidelijk dat klanten zich ermee vereenzelvigen en het product als een verlengde van zichzelf en hun principes en waarden zien.

Ken jij je ‘waarom’?

Hoe weet ik wat mijn klant nodig heeft?

 

De klant is koning, maar weet jij wat jouw klant nodig heeft? 

Hoe kan je jouw product of dienst aanpassen of innoveren zodat jouw aanbod nog beter aansluit bij de wensen van jouw klanten?

Ken je design thinking? In plaats van je klanten te vragen waar ze nood aan hebben en op basis daarvan je bestaande product of dienst te verbeteren, vertrekt design thinking vanuit observaties en inlevingsvermogen om onderliggende behoeften bij je klanten bloot te leggen. Soms zelfs nog voor de klanten deze noden zelf beseffen. 

Waarom zou je als bedrijf aan de slag gaan met design thinking? 

Naast het ontwikkelen van nieuwe producten of diensten, kan je met design thinking ook bestaande producten of diensten een nieuwe invulling of betekenis geven. Dat leidt trouwens tot het aanspreken van nieuwe doelgroepen of markten!

Hoe zorg ik ervoor dat ik mijn klanten en prospecten de meest correcte telefonische opvolging geef?

 

Net zoals jij rekent op de bereikbaarheid van je leveranciers, rekent jouw klant op jouw bereikbaarheid. Aan interne processen is de klant … vooral allergisch. Die staan zijn comfort vaak in de weg. Gehoord worden en snel reactie ervaren, zijn cruciaal in de klantbeleving en ondersteunen de relatie.

In de ideale wereld heeft iedere klant altijd een directe lijn met een specialist ter zake die bovendien op zijn oproepen zit te wachten en onmiddellijk een pasklaar antwoord heeft op al zijn vragen.

In de echte wereld gaat het er meestal anders aan toe. Een goede voorbereiding bij het opvangen van telefonische oproepen, vormt al de helft van het werk:

  • Maak een overzicht van de meest gestelde vragen
  • Bepaal wat je wel of niet wilt aanbieden of beloven aan je klanten
  • Zorg dat je goed weet hoe je klant het beste geholpen wordt

Na deze voorbereiding heb je  een inventaris van de meest courante vragen, heb je nagedacht over de beste antwoorden en heb je de graad van je klantgerichtheid bepaald.

Je hebt dus een eerste filter op de binnenkomende oproepen en zo bespaar je al wat tijd. Maar alvorens te schakelen toch nog enkele aandachtspunten :

  • Heb je al een online agenda die je overal kan raadplegen?
  • Kan je je werkplanning steeds consulteren en is die up-to-date?
  • Zijn de criteria voor een afspraak of interventie duidelijk?
  • Komt de klant in aanmerking voor je diensten?

Als je klanten weten wanneer je zal reageren en je dat dan ook echt doet, dan hebben ze zeker wel geduld en worden er veel minder zaken “dringend”. Durf het ook zeggen als je nood hebt aan een beetje tijd alvorens je een sluitend antwoord kunt geven. Beter een woord dan een valse belofte!

Waarom rendeert het om mijn offertes actief op te volgen?

Prospecten bezoeken, al hun vragen beantwoorden, hun projecten goed inschatten, een offerte op maat uitwerken en dan … geduldig wachten op hun positieve beslissing.
Jammer genoeg kan dit wachten op hun beslissing vaak eeuwig duren. Dat is echt wel zonde van de verspilde energie en de verloren tijd.   

In de ideale wereld vraagt een prospect alléén bij jouw bedrijf een prijs om vervolgens onmiddellijk de bestelling te plaatsen. Echter we weten ondertussen dat prospecten graag aanbiedingen vergelijken en dat de prijs zelden de echte reden is waarom men niet met iemand in zee gaat.

Wat maakt dan wel het verschil?

Prospecten (lees jouw toekomstige klanten) willen voelen dat ze écht begrepen worden en de juiste dosis aandacht van jouw bedrijf krijgen. Door tijdens deze “aftastende” fase, te doen wat je zegt en te zeggen wat je doet, creëer je goodwill en leg je de basis voor een stevige vertrouwensband. Probeer zoveel mogelijk raakvlakken met je toekomstige klanten in te bouwen.

Hierbij alvast enkele denkpistes om toekomstige klanten tijdens de “aftastende” fase zoveel mogelijk te stimuleren:

  • Benoem waar jij écht het verschil maakt en waaraan jouw klant dat zal merken – Hoe ga jij je klant ontzorgen door hem nu al te laten beslissen?
  • Geef hen uitleg over de stadia die er zijn in het normale aankoopproces en wat de eerstvolgende stappen zullen zijn na de effectieve aankoop.

Zorg er dan wel voor dat volgende randvoorwaarden al zijn ingevuld:

  • Ken de beste kadans voor een actieve offerte-opvolging.
  • Optimaliseer de informatiestroom tussen “den bureau” en “de werf”.

Indien je hier al rekening mee houdt, zal je merken dat je aantal gewonnen offertes zal stijgen en jouw glimlach alleen maar groter wordt. 

Wat scheelt er met mijn verkoop?

 

Herken je deze 10 fouten in sales?

  • Geen organisatie op vlak van prospectie
  • Geen grondige voorbereiding op het klantenbezoen
  • Te weinig verdiepen in de noden van de klant
  • Bepaalde vragen niet stellen of niet durven stellen
  • Geen controlevragen stellen
  • Te lange presentaties zonder specifiek doel
  • Te vrijblijvend in het afsluiten van het gesprek
  • Inleveren op vooropgestelde marges door te verkopen om te verkopen
  • Beloftes niet nakomen
  • Bestaande klanten niet tevreden houden

Je kan er wel degelijk iets aan doen. Volg deze tips.

Bepaal eerst en vooral heel duidelijk jouw doelgroep in functie van de doelstellingen die je wilt behalen.

Maak een klantensegmentatie en een ontwikkelingskalender op.

Een kijkje op het internet volstaat vaak om je beter voor te bereiden. Voordat je naar de klant gaat, bekijk je best even zijn website. Wat is zijn corebusiness?

Hoe kan jouw product of dienst een oplossing bieden voor de mogelijke problemen van jouw klant.

Kruip in de huid van jouw klant en luister naar de koopmotieven.

Stel zoveel mogelijk open vragen om zoveel mogelijk informatie te krijgen. De klant vertelt graag over zijn bedrijf en zijn business. Neem een luisterende houding aan en je zal zien dat de klant u niet alleen sympathiek zal vinden maar ook meer connectie met je maakt.

Om de klant duidelijk te laten blijken dat je écht naar hem hebt geluisterd en wel degelijk zijn noden kent, is het aangewezen om dit nog eens te herhalen en te checken met een concrete vraag.

Een verkoopgesprek afsluiten is de opsomming maken van al de voordelen van uw product of dienst die door de klant GEACCEPTEERD zijn omdat ze wel degelijk een oplossing bieden voor zijn probleem.

Voorkom overbodige informatie want jouw klant geraakt er alleen maar door verward en geïrriteerd omdat dit teveel tijd in beslag neemt.

Af en toe korting geven moet kunnen, maar doe jezelf er geen pijn mee. Een verkoop is en blijft een win-winproces.

Beloof de klant niet wat je niet kan waarmaken, je voorkomt heel wat narigheid en klachten.

Houd regelmatig contact met je klant ook al bestelt hij niet direct opnieuw. Laat jouw klant niet los en wees oprecht geïnteresseerd in hoe jouw product of dienst hem in de toekomst een oplossing kan bieden.

Wil je hier meer over weten?

Kom dan naar een netwerkavond of volg een opleiding hierover. Houd de kalender van ’t Fundament goed in het oog.

Weet ook dat je hiervoor Fundamentors kan inschakelen, zij helpen je persoonlijk verder op weg of nemen het volledig van je over indien gewenst.